营销就是做好客户的“顾问”

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  当客户要购买产品的时候,会不自觉地问:“这是什么产品?有什么好处?如何证明给我看?为什么要买你的?为什么现在买?”要回答好客户的这些问题,就必须从“告知型营销”转变为“顾问型营销”,将重点放在解决客户的问题上,而不是放在产品上,否则,客户只有“嗯”“啊”或点头来回应。

  站在客户角度。所有人都有已经形成的价值观,所以在营销时要站在客户的角度,配合客户的价值观,把客户需要的产品卖给他,让他主动去接受产品带来的价值。投其所好,察言观色,以心攻心,见招拆招,以客户喜欢的、能够接受的方式跟他们说话。如果无法站在客户的角度分析,如何能与客户建立感情,“顾问”的目的也就无法达到。

  提供专业意见。要成为“顾问”,就要有足够的专业知识,深刻了解产品的各种信息及竞争对手信息,才有能力为客户详细解答问题。要设身处地地给客户提供帮助,提供好的建议,而不是向他们推销东西。销售行业流传已久的话是“客户不是购买商品,而是购买销售商品的人”。要将自己塑造成一名问题解决专家,用专业知识将客户的各种问题进行解答并巧妙地处理甚至化解。

营销就是做好客户的“顾问”

  提供解决方案。营销不仅是销售产品或服务,而且要帮助客户,向客户提供解决方案,帮助其解决问题达成目标。所以,不要总是对产品或服务夸夸其谈,不要过分关注营销的数量,不要过分强调促销活动,现代营销经营的是客户而不是产品,要根据产品的特点,帮助客户找到可供选择的解决方案,让客户做出决定,也可以给出合理且最佳的建议。

  提供增值服务。通信产品是同质的,“硬招”相等,需要在“软招”上下功夫,即转到人文上。客户是否愿意为你的服务和专业知识付出更多的钱,看的是你的表现,如果你比你的对手为客户提供更低成本的增值业务,比如有条件的询问、真诚的聆听、专业的简报、有策略的谈判等,就会给客户留下深刻的好印象,必然会获得更多、更好的客户。

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